Mig og min butik
-
» Salg og mersalg i butikken
- » Gør butikken salgsklar hver dag
- » EFU - Fordele og udbytte for kunden
- » Mere effektivt salg med BALA-modellen
-
» Sådan håndterer du indvendinger
- » Lær at forstå kundernes købssignaler
- » 10 gode råd til daglig salgstræning i butikken
- » Nå dine mål med disse tips
- » Gode spørgsmål sikrer salg og gode kundeoplevelser
- » Trivsel
- » Webshop
- » Uddannelse
- » Regler og lovgivning
- » Indretning og kundeoplevelse
- » Ledelse i detail
Sådan håndterer du indvendinger i salgsdialogen


Performanze by Boisen & Partners
Konsulenthuset Boisen & Partners A/S har udviklet koncepterne Performanze By Boisen & Partners, og er specialiseret i salg, ledelse og medarbejderudvikling med fokus på detail- og salgsbranchen. Kundelisten tæller Telia, Sahva, Seven Eleven, Only og mange andre.
Læs mere om Performanze By Boisen & Partners her.
Relaterede artikler
Indvendingshåndtering er en klassisk disciplin, som enhver sælger i butikken ofte støder på. Uanset om indvendinger kommer til udtryk, fordi de er ægte købsbegrænsninger eller blot er til for at presse prisen, er de stadig indvendinger.
Når du skal håndtere indvendinger i dit salg, kan du med fordel anvende denne 3-trins model:
1. Kundens indvending: Vis forståelse for kundens synspunkt.
2. Påskøn kundens synspunkt: Få indvendingen uddybet.
3. Argumenter og stil modspørgsmål: Behandl indvendingen.
Eksempel på indvendingshåndtering:
Her er et eksempel, hvor en kunde kigger på en mobiltelefon og synes, at den er lige stor nok i formen, og sælgeren prøver at håndtere indvendingen:
”Jeg kan forstå på dig, at du synes, at telefonen er lige lovlig stor. (FORSTÅELSE). Du har ret i, at størrelsen ligger i den store ende, men må jeg spørge om, hvad du sammenligner med? (UDDYBNING/MEDLØB). Med denne størrelse skærm vil du kunne browse på internettet og se alle tekster og detaljer tydeligt, hvilket, jeg forstod, var vigtigt for dit valg af produkt?” (ARGUMENTATION/INDVENDINGSHÅNDTERING)
I trin 2 (også kaldet medløb) kan du på denne måde blødgøre kundens argumentation og tage pusten ud af indvendingen. Det er også på denne måde, at du sikrer dig, at kundens parader kommer ned. Når kundens parader er nede, er det langt nemmere for dig at behandle indvendingen, enten med et modspørgsmål eller en argumentation.
Test dig selv med denne opgave:
Skab din egen indvendingsbank ved at skrive de 10 mest almindelige indvendinger ned, som du møder i din hverdag. Ud for hver indvending, skal du finde et medløb (trin 2) og en mulig håndtering (trin 3). Husk, at du i medløbet skal påskønne og få indvendingen uddybet, inden du stiller et modspørgsmål.
Tip: Træn denne øvelse sammen med dine kollegaer på et morgenmøde. Så kan I lettere træne og få succes sammen.
Få succes med proaktiv indvendingshåndtering
Hvis det er de samme indvendinger, du gang på gang møder i hverdagen i butikken, og det er mere reglen end undtagelsen, at dine kunder trækker indvendingskortet, kan det være en god idé, at du håndterer indvendingerne proaktivt.
Ved den proaktive indvendingsbehandling er det dig, som bringer indvendingen frem, men gør det på en måde, hvor du allerede fra starten håndterer indvendingen. På den måde kan du afvæbne din kunde.
Et eksempel kunne være: ”Når du ser det her, står du garanteret allerede og tænker (insæt indvendingen). Og det kan jeg godt forstå (indsæt medløbet), årsagen til at det (indsæt håndteringen).”
Når du selv bringer indvendingen ind i samtalen, opnår du samtidig den sidegevinst, at kunden måske oplever dig som mere ærlig – og det kan være et plus i den videre samtale.
Seneste afstemninger
Bør det forbydes for dagligvarebutikker at sælge non-food som tøj og elektronik når øvrige specialbutikker er tvangslukket?
Er det en fornuftig beslutning at lukke specialhandlen ned grundet smittespredning?
(Kun primært fysisk butik afstemning) Hvordan endte den samlede Black Friday omsætning i år sammenlignet med 2019?
(Kun primært fysisk butik afstemning) Hvordan forventer du Black Friday omsætningen bliver i år sammenlignet med 2019?
Mest læste nyheder
Seneste nyheder
Efter mange måneders pinsel: Konkursbølge ligger stadig på lur
Første måling sætter tal på glødende genåbningsdag i butikkerne
Da grænserne lukkede måtte Fleggaard tænke hurtigt
Verdenskendt netbutik kan ende i kløerne på danske myndigheder
Coop giver abonnementer et skud: For rivalen blev det en fuser
Seneste blogindlæg
Kære erhvervsminister: her er 5 grunde til at din argumentation om tilladt non-food salg i supermarkeder ikke holder en meter
Kære Mette F & Co.: stop venligst opfordringen til at handle online NU – I skader danske arbejdspladser
Den fysiske butiks største trussel!
6 tips til at gøre din webshop mere brugervenlig
Tobakslov skal være effektiv – men med en højere grad af metodefrihed til detailhandlen